La inteligencia emocional como predictor del desempeño en ventas: Un análisis bibliométrico
Este análisis bibliométrico examina la relación entre inteligencia emocional (IE) y el desempeño en ventas a partir de 51 artículos publicados entre 2005 y 2025, recuperados de Dimensions y Lens, utilizando VOSviewer para el análisis visual y filtros temáticos para la depuración de la muestra. El es...
| Autor principal: | |
|---|---|
| Formato: | Artículo |
| Lenguaje: | español |
| Publicado: |
Universidad Autónoma de Nuevo León
2025
|
| Materias: | |
| Acceso en línea: | https://vinculategica.uanl.mx/index.php/v/article/view/1170 |
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| author | Muñiz-Medina, Antonio |
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| collection | Artículos de Revistas UANL |
| description | Este análisis bibliométrico examina la relación entre inteligencia emocional (IE) y el desempeño en ventas a partir de 51 artículos publicados entre 2005 y 2025, recuperados de Dimensions y Lens, utilizando VOSviewer para el análisis visual y filtros temáticos para la depuración de la muestra. El estudio identifica patrones conceptuales, evolución temporal y los trabajos más citados en esta línea de investigación. Los hallazgos muestran que la IE se asocia con un mejor desempeño comercial, aunque la evidencia no es concluyente ni uniforme. A partir de esta base, se propone un enfoque diferenciado: entender la IE no como un factor decisivo en todos los contextos de venta, sino como una ventaja cuyo impacto depende del tipo de venta. Si bien puede ser beneficiosa en cualquier profesión —al favorecer la autorregulación emocional, la colaboración y el manejo del estrés—, su relevancia en ventas se intensifica cuando la interacción exige adaptación constante, lectura emocional y toma de decisiones en tiempo real, como ocurre en las ventas consultivas. En cambio, en contextos más estructurados y repetitivos —como la venta de mostrador—, su influencia puede ser limitada o incluso irrelevante. |
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| publisher | Universidad Autónoma de Nuevo León |
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| spelling | vinculategica-article-11702025-08-12T07:10:55Z Emotional Intelligence as a Predictor of Sales Performance: A Bibliometric Analysis La inteligencia emocional como predictor del desempeño en ventas: Un análisis bibliométrico Muñiz-Medina, Antonio Inteligencia emocional Desempeño en ventas Venta consultiva Venta adaptativa Ventas B2B J24 D91 M12 M10 M31 Emotional intelligence Sales performance Consultative selling Adaptive sales B2B sales M31 J24 D91 M12 M10 This bibliometric analysis examines the relationship between emotional intelligence (EI) and sales performance based on 51 articles published between 2005 and 2025, retrieved from Dimensions and Lens, using VOSviewer for visual analysis and thematic filters for sample refinement. The study identifies conceptual patterns, temporal trends, and the most frequently cited works within this line of research. Findings indicate that EI is associated with improved sales performance, although the evidence is neither conclusive nor consistent. Building on this, the study proposes a differentiated approach: understanding EI not as a decisive factor across all sales contexts, but as an advantage whose impact depends on the type of sale. While EI may be beneficial in virtually any profession—by supporting emotional self-regulation, collaboration, and stress management—its relevance in sales increases in contexts that require continuous adaptation, emotional awareness, and real-time decision-making, such as consultative selling. Conversely, in more structured and repetitive environments—like over-the-counter sales—its influence may be limited or even negligible. Este análisis bibliométrico examina la relación entre inteligencia emocional (IE) y el desempeño en ventas a partir de 51 artículos publicados entre 2005 y 2025, recuperados de Dimensions y Lens, utilizando VOSviewer para el análisis visual y filtros temáticos para la depuración de la muestra. El estudio identifica patrones conceptuales, evolución temporal y los trabajos más citados en esta línea de investigación. Los hallazgos muestran que la IE se asocia con un mejor desempeño comercial, aunque la evidencia no es concluyente ni uniforme. A partir de esta base, se propone un enfoque diferenciado: entender la IE no como un factor decisivo en todos los contextos de venta, sino como una ventaja cuyo impacto depende del tipo de venta. Si bien puede ser beneficiosa en cualquier profesión —al favorecer la autorregulación emocional, la colaboración y el manejo del estrés—, su relevancia en ventas se intensifica cuando la interacción exige adaptación constante, lectura emocional y toma de decisiones en tiempo real, como ocurre en las ventas consultivas. En cambio, en contextos más estructurados y repetitivos —como la venta de mostrador—, su influencia puede ser limitada o incluso irrelevante. Universidad Autónoma de Nuevo León 2025-07-31 info:eu-repo/semantics/article info:eu-repo/semantics/publishedVersion Peer-reviewed Article Artículo evaluado por pares application/pdf https://vinculategica.uanl.mx/index.php/v/article/view/1170 10.29105/vtga11.4-1170 Vinculategica efan; Vol. 11 No. 4 (2025): VinculaTégica EFAN 11(4) July - August 2025; 109-121 Vinculatégica EFAN; Vol. 11 Núm. 4 (2025): VinculaTégica EFAN 11(4) Julio - Agosto 2025; 109-121 2448-5101 spa https://vinculategica.uanl.mx/index.php/v/article/view/1170/1135 Derechos de autor 2025 Antonio Muñiz-Medina https://creativecommons.org/licenses/by/4.0 |
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